Com penso ou sem penso?

Recebo um e-mail de uma amiga que foi convidada a prestar consultoria a uma loja de moda jovem feminina. Ela conta que as proprietárias estão insatisfeitas com a equipe de vendas e solicitaram um treinamento que oriente as vendedoras a entender mais do produto e apresentar sugestões pra montar looks, facilitando as vendas casadas.

É um debate que já dura anos e pelo visto não vai terminar: afinal de contas, o que realmente se espera de uma equipe de vendas?

Antes de (tentar) responder a pergunta, conto-lhes como aprendi a resposta: com a história abaixo, que peço licença para transcrever.

Era uma vez uma candidata a empregada doméstica entrevistada pela amiga de uma amiga (não se atenha ao "era uma vez"; a história não acontece no passado longínquo, foi neste ano, em São Paulo). A patroa descreveu para a moça todas as tarefas do dia-a-dia, horário de trabalho, expectativas quanto à qualidade do serviço etc. e, no fim, lhe perguntou: quanto você espera ganhar? Ela respondeu: "Depende: com penso ou sem penso?" "Como assim?", retrucou a patroa. "Bem, se eu tiver que pensar no que vou cozinhar de almoço e no que precisa comprar no supermercado, é um preço. Se a senhora cuidar de todo o penso e eu só precisar fazer as coisas, cobro mais barato." A amiga da minha amiga contratou a moça na hora. Com penso.

Gary Gagliardi, autor do livro A arte da guerra em vendas, disse na Revista VendaMais (de agosto,2009) que o que verdadeiramente diferencia um supervendedor de um medíocre são suas habilidades estratégicas: análise do posicionamento, visualização de oportunidades e respostas eficazes e objetivas aos acontecimentos – ou seja, pensar de maneira estratégica, como um empreendedor.

Todo lojista (empreendedor) possui, obviamente, um apego emocional imenso com a empresa que construiu, pois ali tem sua história de vida. Aí, aparece um vendedor que simplesmente cruza os braços e diz que o cliente que acabou de sair sem comprar só estava olhando... Que tal?

Assim, quando os empresários reclamam que seu departamento de vendas não se parece em nada com uma equipe de vendas estão clamando que os profissionais de vendas levantem a cabeça e trabalhem olhando para frente, e não para trás; olhando para cima, e não para baixo.

• Ou seja, que olhem para o cliente, não para o valor das metas afixado no mural; que planejem sua carreira e pensem globalmente, não fiquem só mirando seus próprios pés e suas necessidades pessoais.
• Porque é isto que tenho defendido em toda minha carreira: que os vendedores liguem o penso sempre que iniciam o dia, e só desliguem quando forem dormir!
• E pode ter certeza, o penso será sempre devidamente remunerado. Especialmente, na área de vendas!

*a amiga da minha amiga que me contou a incrível história do Penso foi a Nina Horta, que é crítica de gastronomia. E ela não "contou" assim "de boca"; que ela faz muito melhor escrevendo na sua coluna de quinta-feira, na Folha de São Paulo. As ilustrações vieram do Tudo de Om, um blog sobre o Yoga - o "estar presente" da filosofia iogue tem tudo a ver com o a história do Penso, não!?